De Duitse filterfabrikant Hengst was begin oktober gastheer van een twintig personen sterke Bulthuis delegatie. Ze kregen een kijkje achter de schermen van de productie en testruimten. Aftersales Truck keek mee.
Aan de buitenkant van de trillingstestkamer prijkt een waarschuwingsbord: niet betreden door mensen met een zwak hart. De vibraties aan de andere kant van de deur zijn in essentie te vergelijken met de bewegingen van een luidspreker, alleen vele malen heviger. De kracht die de installatie opwekt heeft een reikwijdte tot 20 G. Ze simuleert de situatie die al rijdend kan optreden in het motorcompartiment. Aangrenzend worden filters afgebeuld in de klimaatkamer, die elke temperatuur tussen -40 en +150 graden Celsius kan creëren. “Vooral de minima zijn voor ons van belang, omdat pakkingen dan beginnen te verharden. Blijven ze ook dan naar behoren functioneren, dat is de vraag”, zegt developing engineer Kai Wiethölter.
Aan de lange reeks testopstellingen lijkt deze ochtend geen einde te komen, tijdens de rondleiding door de Hengst-vestiging in Münster (zo’n honderd kilometer ten oosten van Almelo). Wie niet ter plekke bekend is, zou zomaar kunnen verdwalen tussen de meetapparaten en de ruimtes waarin ze staan opgesteld. Een hoog kruip-doorsluip-door-gehalte, met één heldere missie: het optimale product creëren voor de eindgebruiker. Hengst is al meer dan zestig jaar actief in deze tak van sport en bedient meer dan dertig fabrikanten van personenwagens, trucks en bussen. Ook in agri en marine zijn er talloze afnemers. In totaal staan bij de onderneming zo’n 450 mensen op de loonlijst die zich louter en alleen bezighouden met R&D. Wellicht minder bekend is overigens dat Hengst ook filters produceert ter bescherming van motoren in Duitse stofzuigers en schuurmachines.
Stof
De onderneming heeft check, check, double check diep verankerd in haar DNA. De filteropstelling die Wiethölter even verderop demonstreert kan per minuut veertig kubieke meter aan doorstromende lucht opwekken. Standaard gaan de testfilters in de behuizing die de klant aanlevert – in dit geval door MAN. De test begint op het laagste niveau (1 kubieke meter lucht per minuut) en wordt langzaam opgevoerd. Bij elke stap wordt het verschil in luchtdruk vóór en na het filter gemeten. Ook wordt stof toegevoerd naar het filter, om te meten hoeveel deeltjes het weet af te vangen. Dat stof komt trouwens niet zomaar uit een willekeurig personenhuishouden maar is optimaal geprepareerd voor industriële toepassing. “Om deze test correct en steeds op dezelfde manier uit te voeren, moet het stof dat we in het filter blazen vooraf bekend zijn. Bijvoorbeeld de diameter per partikel: 4 micron, 6, 10 en zo voort. Zodat we exact kunnen meten welk formaat nog in staat is door het luchtfilter te komen.” De strenge ontwikkelingseis maakt het testmateriaal verbazingwekkend prijzig: achthonderd euro voor drie kilo stof.
De testopstellingen bij Hengst worden op regelmatige basis gecontroleerd door de OE-klanten. Het is een voorwaarde van de verzamelde truck-truck fabrikanten, willen ze de filterspecialist toestemming geven namens hen metingen uit te voeren. Gaat het om aftermarketproducten, dan worden dezelfde testbanken als bij OE gebruikt. “Ook al is Hengst niet de leverancier van een specifiek product voor de eerste montage, dan nog krijgt de klant aftermarket dezelfde kwaliteit als OE”, zegt Carsten Luttermann Area Sales Manager Northern Europe. “Nog steeds klinkt vanuit de voertuigfabrikanten van tijd tot tijd de waarschuwing dat je garantie verdwijnt als je een aftermarketoplossing gebruikt. Maar al sinds de block exemption (2003, red.) schrijft Europese wetgeving voor dat er geen monopolie kan zijn op het gebied van reserveonderdelen, zolang de kwaliteit gelijkwaardig is aan OE. Wij geven op al onze producten dezelfde garantie, mits de gebruiker de service-interval respecteert. Daarom is er voor ons ook geen reden om te doen aan over-engineering, want de OE-criteria zijn helder.”
Indentiek
Een Mercedes-filter in een Hengst-doos is exact hetzelfde als het filter in een doos met opdruk van de OEM. Maar voor bijvoorbeeld Volvo is Hengst niet de eerste-montagepartner. In dat geval wordt het door Hengst geproduceerd op basis van een origineel Volvo-filter, conform dezelfde specificaties. Een filter voor een DAF is gewoon identiek hetzelfde filter, alleen in een andere verpakking.
Mocht het in een enkel geval komen tot een garantiekwestie, dan gaat het filter in kwestie op dezelfde testbank als bij de ontwikkeling. Daar-Daar mee kan bijvoorbeeld gemeten worden hoeveel kilometers het filter in de betreffende truck heeft gezeten en of dat een te lange interval was. Meten is weten, luidt het credo bij Hengst.
‘Wij hebben met Hengst een partij die gewoon exact hetzelfde filter levert als bij de eerste montage’
Hengst behalve goed in filtratie ook sterk is in de ontwikkeling en productie van de complete aanbouwunit. Alles rechtstreeks en just in time aan te leveren bij de voertuigfabrikant. Er bestaat intensieve samenwerking tussen de ingenieurs van Hengst en die van de OEM’s.
Hoe diepgaand wil je je contact met een klant hebben?” Waaraan commercieel directeur Alexander Hanewinkel toevoegt dat de nauwe samenwerking bij de engineering een vorm van risicospreiding is voor de truckfabrikant. “Een toeleverancier als Hengst biedt op deze manier echt toegevoegde waarde.”
State of the art
Met momenteel 370 posities aan fastmovers in het truckprogramma van Hengst biedt Bulthuis naar eigen zeggen honderd procent dekking van de vraag in de vervangingsmarkt. “We kunnen alle filters die we nodig hebben bij Hengst betrekken.” Van belang is echter niet alleen de breedte maar ook de kwaliteit van de range. Om te illustreren dat het wat dat betreft wel goed zit, gunde Hengst de circa twintig Nederlandse Bulthuis-relaties ook een kijkje achter de schermen van de aluminiumgieterij in Nordwalde. Deze faciliteit rechtvaarrechtvaardigt volgens Ronald Bulthuis zonder meer de superlatieven ‘high end’ en ‘state of the art’. Hij geeft een voorbeeld: “De schroefdraad in de diverse modules is al tijdens het gietproces van voldoende kwaliteit om rechtstreeks te gebruiken. Er is geen nabewerking nodig, dankzij het niveau van het spuitgietproces.”
Overigens verkoopt Bulthuis nog steeds veel originele filters, naast die van Hengst. Traditioneel houdt de Nederlandse vervangingsmarkt namelijk graag vast aan de OE-merken. Daarbij speelt ook de angst van transporteurs een rol: montage van een aftermarketfilter zou resulteren in verlies van garantie. “Feitelijk onjuist”, aldus een resolute Hazewinkel, “maar wel een hardnekkig sentiment. Vergeleken met ons land is de filtermarkt in België méér georiënteerd op aftermarketopties.”
Geen private label
Aan private labels of anderszins tweede lijnen begint de Nederlandse onderdelendistributeur niet. Het is óf origineel van de OEM óf het is Hengst – waar-waar bij de laatste feitelijk ook ‘origineel’ is. De focus op hoogwaardige kwaliteit heeft zo zijn voordelen bij de afwikkeling van garantieclaims. Die zijn namelijk zo goed als nihil. Bovendien verstomt op die manier de discussie over aftermarketfilters die onvoldoende zouden aansluiten bij de OE-specificaties.
“Wij hebben met Hengst een partij die gewoon exact hetzelfde filter levert als bij de eerste montage”, zegt Ronald Bulthuis. “Kijk naar de enorme reeks testinstallaties hier in Münster. Zou een alternatief, laaggeprijsd filter uit het Verre Oosten nou werkelijk getest zijn tegen dezelfde achterachtergrond? Een filter is nét even een te vitaal onderdeel om risico’s mee te gaan lopen. Het is voor mij geen vraag of de eventuele lagere initiële kosten daartegen opwegen.”
Rechtstreeks contact met de industrie
Bulthuis levert de Hengst-range inmiddels een jaar of tien, destijds als opvolger van een andere gerenommeerde filterfabrikant, ook uit Duitsland. Voor algemeen directeur Ronald Bulthuis was er genoeg aanleiding voor een switch.
Zo was er een decennium terug bepaald geen sprake van exclusiviteit. Ook zat er een extra trede in de kolom fabrikant-importeur-grossier-garagebedrijf. Hengst daarentegen hanteerde een meer selectieve, rechtstreekse politiek. Voor Bulthuis was dat een aanlokkelijker strategie.
“Ineens kregen we rechtstreeks contact met de industrie. Hengst is een OE-gecertificeerd bedrijf, aan alle kanten. Hun aftermarket gelabelde filters zijn gelijk aan origineel. Daarnaast speelt mee dat
Op stap met Bulthuis
De tweedaagse trip naar Hengst past in een traditie van Bulthuis om regelmatig met klanten een bezoek te brengen aan een fabrikant uit het leveringsprogramma. Hella, SAF, BPW, Lumag en Conti bijvoorbeeld waren eerdere reisbestemmingen. Het draait volgens Ronald Bulthuis om de combinatie van kennisvergroting en klantenbinding, in een informele sfeer. Daarbij is het geenszins de bedoeling om direct na afloop de orderboeken tevoorschijn te halen. “Het is nooit te becijferen wat zo’n bedrijfsbezoek ons oplevert, in financiële zin”, zegt Ronald Bulthuis. “En eerlijk gezegd gaat het daar niet eens primair om. Je leert elkaar beter kennen, steekt misschien ook wat van een ander op. Bovendien heb je een volgende keer een andere entree, omdat je iets met elkaar hebt meegemaakt. Dat is ook het leuke van onze branche: het blijft people’s business .”
Hengst in cijfers
1958 Hengst is opgericht in 1958 vestigingen,
19 in 11 landen
3000 medewerkers
435 miljoen euro omzet
2600 filtervarianten in het assortiment OEM-klanten
31 wereldwijd
bron: After sales magazine
